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以人為本,抓住客戶的心

2015-08-21 16:22:36??????點擊:

(1)細化任務指標并提供匹配的激勵指標,提升員工積極性,為提升業績奠定基礎在年初對于每一個業務員所管轄的區域或行業做了"去年完 成情況總結和分析",并對客戶進行了梳理。在去年完成的基礎上與業務員共同制定今年所管轄區域的指標,并細化至每季每月每周任務上。相應的制定了激勵指 標,對于超額完成的業務員有額外的獎勵。這樣極大地提高了銷售人員的工作積極性,明確了自己的目標,為后面成績的提高取得了較好的效果

(2) 優化新人培養方式,“培訓+老帶新+跟進成熟客戶”,使新人快速成長公司在新員工進入公司的會做針對性的入職培訓,并配備一位優秀的老員工加以指導,能幫 助新員工盡快掌握公司的制度、客戶的行業性質。從以前的經驗來看,一個新員工想在一個陌生的區域或行業中馬上有成績不太現實,所以我們在新員工入職后會將 一些公司成熟的區域或客戶交給他們。讓他們在與老客戶的拜訪與商機跟進中提升自身的信心與能力,在遇到把握不住的商機時由老銷售幫助跟進,使其能盡快度過 新人的危險期

(3)挖掘客戶中不同人對產品的不同需求,并盡力滿足PC與NB只是我 們進入新客戶的敲門磚,在與客戶日常溝通中了解客戶的組織架構、決策人的情況,并挖掘客戶信息化建設的需求。在與客戶的技術人員溝通的時候,利用好客戶對 新的成熟技術或產品的心理向往,及時讓聯想相關的OS及售前工程師介入詳細介紹解決方案及實施可行性。這樣就可能將幾臺普通的服務器商機變成信息化工程的 項目。總結就是了解客戶客戶心目中的地位。   

(4)優化銷售管控流程,主管全力支持,幫助業務員提升能 力,為業績服務規定了每周跑客戶的數量并對新客戶數量有要求,同時制定了相應的銷售管理工具來管理業務員的日常工作(周拜訪客戶表、商機表等等),每周銷 售主管進行業務員review,主管對于業務員銷售任務的完成情況的分析、下周工作計劃、商機的跟進情況進行了解,對于重大的商機提出建議和意見,并對有 疑問的商機共同跟進。
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